當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->品牌攻略-->詳細(xì)內(nèi)容 工業(yè)企業(yè)品牌化銷(xiāo)售工具系列：如何策劃執(zhí)行有銷(xiāo)售力的代理商年會(huì) 作者：張東利 日期：2011-7-16 字體：[大] [中] [小]

    實(shí)行代理制的工業(yè)企業(yè)，一般每年都要開(kāi)代理商年會(huì)，解釋新的銷(xiāo)售政策，簽訂新的銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)，互通信息，溝通感情。一年一度的代理商年會(huì)對(duì)工業(yè)企業(yè)十分重要，從某種程度上說(shuō)，決定著一年的銷(xiāo)售任務(wù)能否順利達(dá)成。
    可是代理商年會(huì)怎么開(kāi)才有效果？很多代理商都說(shuō)年年都是老一套，基本上是開(kāi)會(huì)、吃飯、旅游老三樣，了無(wú)新意。每次參加的時(shí)候都很糾結(jié)，畢竟要搭進(jìn)去很多時(shí)間。不去的話，怕印象不好，去的話，好像年年都是一個(gè)樣，感覺(jué)收獲不是很大。參會(huì)者是這樣的感受，作為舉辦方的很多企業(yè)又何嘗不是如此，每年都為如何舉辦代理商年會(huì)傷
透腦筋，畢竟這是一次向各位代理商展示公司形象的最集中和最直接的舞臺(tái)，無(wú)論如何都要在場(chǎng)面上過(guò)得去。
    過(guò)去企業(yè)的代理商年會(huì)大多由自己策劃組織，缺乏創(chuàng)意，效果一年不如一年。很多企業(yè)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，外包給專(zhuān)業(yè)的策劃公司，由專(zhuān)業(yè)公司提出創(chuàng)意，設(shè)計(jì)流程，進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置和會(huì)務(wù)的管控等。在專(zhuān)業(yè)分工的時(shí)代，這樣做的好處是明顯的。但市面上的活動(dòng)策劃公司，大多數(shù)是以執(zhí)行為主，擅于制作和硬件的運(yùn)用，而缺乏對(duì)企業(yè)的了解，缺乏策劃和創(chuàng)意能力。
    博揚(yáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期專(zhuān)注于工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域，對(duì)工業(yè)企業(yè)的特性和客戶(hù)需求非常熟悉，能夠針對(duì)代理商年會(huì)的個(gè)性化需求，以策劃和創(chuàng)意來(lái)加分。張東利總結(jié)出以下幾點(diǎn)策劃心得：
    第一，重新考慮預(yù)算分配方式，將預(yù)算向策劃和創(chuàng)意做適當(dāng)傾斜�？蛻�(hù)往往愿意在吃飯和住宿上花大錢(qián)，卻吝于付給策劃公司那點(diǎn)可憐的策劃創(chuàng)意費(fèi)。殊不知，企業(yè)在吃飯和住宿上付出了很高的成本，但帶給參會(huì)者的體驗(yàn)卻非常有限。大多數(shù)代理商對(duì)吃什么已經(jīng)沒(méi)有什么“特殊感覺(jué)”。相比，好的策劃和創(chuàng)意能夠帶給他們驚喜，甚至令他們終身難忘，從投入和產(chǎn)出比來(lái)看是非常劃算的。
    第二，年會(huì)需要一個(gè)強(qiáng)有力的主題，要圍繞這個(gè)主題進(jìn)行策劃。一般來(lái)說(shuō)，代理商會(huì)有以下內(nèi)容：
    1、年度總結(jié)與展望。讓代理商對(duì)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售進(jìn)行了解，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心。
    2、優(yōu)秀代理商發(fā)言
    3、給優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)
    4、答謝晚宴、旅游和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等
    無(wú)論哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要將活動(dòng)主題巧妙地融合進(jìn)去，將傳播資源聚焦在一個(gè)點(diǎn)上，給與會(huì)者留下深刻印象。
    比如說(shuō)這次年會(huì)的主題是協(xié)作，那么不但年會(huì)口號(hào)的策劃、會(huì)議背景板、簽到臺(tái)、易拉寶、請(qǐng)柬等所有相關(guān)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出這一點(diǎn)，而且在會(huì)議的內(nèi)容、流程、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、晚宴節(jié)目等的選擇上也要盡可能?chē)�繞主題展開(kāi)。這樣對(duì)策劃和創(chuàng)意就有很高的要求，而不單是一個(gè)執(zhí)行的項(xiàng)目了。
    第三，360度視覺(jué)化包裝，能夠增強(qiáng)年會(huì)的感染力，對(duì)參會(huì)者進(jìn)行有效的心理暗示，從而激發(fā)士氣，增強(qiáng)信心，產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與體驗(yàn)。視覺(jué)化在代理商年會(huì)中扮演著重要角色，但鮮有企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)。在會(huì)議上往往抽象的概念很多，大道理很多，印象不深。而只有經(jīng)過(guò)視覺(jué)傳達(dá)的概念才容易被參會(huì)者記住。因此，小到請(qǐng)柬、胸卡，大到背景板、豎幅都要作為傳達(dá)會(huì)議概念的有效載體，精心地去創(chuàng)意和設(shè)計(jì)。
    第四，要提高會(huì)議的參與性。代理商年會(huì)的重要功能就是凝聚士氣，樹(shù)立信心，增進(jìn)關(guān)系。因此，應(yīng)該拋棄上級(jí)對(duì)下級(jí)式的說(shuō)教，讓代理商參與到會(huì)議中來(lái)。通過(guò)會(huì)議內(nèi)容的安排和團(tuán)隊(duì)游戲的設(shè)計(jì)，來(lái)調(diào)動(dòng)代理商參與的積極性。實(shí)踐證明，只有激發(fā)代理商參與熱情的會(huì)議才是有效的會(huì)議。
    最后，代理商年會(huì)是一個(gè)“加油站”，為代理商加滿一年的“油”，“油”由知識(shí)、信心、情感組成，使得參加會(huì)議的每一個(gè)代理商，能統(tǒng)一思想，滿懷信心地投入工作，輸出能力、信心和行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
    


張東利，香港大學(xué)MBA，上海博揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司合伙人，工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)，本土頂尖策劃公司，國(guó)際4A 廣告策略總監(jiān)經(jīng)歷，15年傳媒、廣告、策劃、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，致力于工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品品牌策劃、工業(yè)品品牌傳播，幫助工業(yè)企業(yè)走向品牌營(yíng)銷(xiāo)的制勝之路。 張東利的聯(lián)系方式， Email（MSN）: zhang_dongli@hotmail.com； QQ:422238846； 電話：021-51698900 博揚(yáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)www.beyon.net