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工業(yè)企業(yè)品牌化銷售工具系列：如何策劃執(zhí)行有銷售力的代理商年會
作者：張東利 日期：2011-7-16 字體：[大] [中] [小]
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實行代理制的工業(yè)企業(yè)，一般每年都要開代理商年會，解釋新的銷售政策，簽訂新的銷售任務書，互通信息，溝通感情。一年一度的代理商年會對工業(yè)企業(yè)十分重要，從某種程度上說，決定著一年的銷售任務能否順利達成。
可是代理商年會怎么開才有效果？很多代理商都說年年都是老一套，基本上是開會、吃飯、旅游老三樣，了無新意。每次參加的時候都很糾結(jié)，畢竟要搭進去很多時間。不去的話，怕印象不好，去的話，好像年年都是一個樣，感覺收獲不是很大。參會者是這樣的感受，作為舉辦方的很多企業(yè)又何嘗不是如此，每年都為如何舉辦代理商年會傷透腦筋，畢竟這是一次向各位代理商展示公司形象的最集中和最直接的舞臺，無論如何都要在場面上過得去。
過去企業(yè)的代理商年會大多由自己策劃組織，缺乏創(chuàng)意，效果一年不如一年。很多企業(yè)意識到這個問題，外包給專業(yè)的策劃公司，由專業(yè)公司提出創(chuàng)意，設(shè)計流程，進行會場布置和會務的管控等。在專業(yè)分工的時代，這樣做的好處是明顯的。但市面上的活動策劃公司，大多數(shù)是以執(zhí)行為主，擅于制作和硬件的運用，而缺乏對企業(yè)的了解，缺乏策劃和創(chuàng)意能力。
博揚品牌營銷長期專注于工業(yè)品牌營銷服務領(lǐng)域，對工業(yè)企業(yè)的特性和客戶需求非常熟悉，能夠針對代理商年會的個性化需求，以策劃和創(chuàng)意來加分。張東利總結(jié)出以下幾點策劃心得：
第一，重新考慮預算分配方式，將預算向策劃和創(chuàng)意做適當傾斜。客戶往往愿意在吃飯和住宿上花大錢，卻吝于付給策劃公司那點可憐的策劃創(chuàng)意費。殊不知，企業(yè)在吃飯和住宿上付出了很高的成本，但帶給參會者的體驗卻非常有限。大多數(shù)代理商對吃什么已經(jīng)沒有什么“特殊感覺”。相比，好的策劃和創(chuàng)意能夠帶給他們驚喜，甚至令他們終身難忘，從投入和產(chǎn)出比來看是非常劃算的。
第二，年會需要一個強有力的主題，要圍繞這個主題進行策劃。一般來說，代理商會有以下內(nèi)容：
1、年度總結(jié)與展望。讓代理商對的市場和銷售進行了解，增強經(jīng)銷商信心。
2、優(yōu)秀代理商發(fā)言
3、給優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎
4、答謝晚宴、旅游和團隊活動等
無論哪一個環(huán)節(jié)，都需要將活動主題巧妙地融合進去，將傳播資源聚焦在一個點上，給與會者留下深刻印象。
比如說這次年會的主題是協(xié)作，那么不但年會口號的策劃、會議背景板、簽到臺、易拉寶、請柬等所有相關(guān)設(shè)計要體現(xiàn)出這一點，而且在會議的內(nèi)容、流程、團隊活動、晚宴節(jié)目等的選擇上也要盡可能圍繞主題展開。這樣對策劃和創(chuàng)意就有很高的要求，而不單是一個執(zhí)行的項目了。
第三，360度視覺化包裝，能夠增強年會的感染力，對參會者進行有效的心理暗示，從而激發(fā)士氣，增強信心，產(chǎn)生強烈的參與體驗。視覺化在代理商年會中扮演著重要角色，但鮮有企業(yè)意識到這一點。在會議上往往抽象的概念很多，大道理很多，印象不深。而只有經(jīng)過視覺傳達的概念才容易被參會者記住。因此，小到請柬、胸卡，大到背景板、豎幅都要作為傳達會議概念的有效載體，精心地去創(chuàng)意和設(shè)計。
第四，要提高會議的參與性。代理商年會的重要功能就是凝聚士氣，樹立信心，增進關(guān)系。因此，應該拋棄上級對下級式的說教，讓代理商參與到會議中來。通過會議內(nèi)容的安排和團隊游戲的設(shè)計，來調(diào)動代理商參與的積極性。實踐證明，只有激發(fā)代理商參與熱情的會議才是有效的會議。
最后，代理商年會是一個“加油站”，為代理商加滿一年的“油”，“油”由知識、信心、情感組成，使得參加會議的每一個代理商，能統(tǒng)一思想，滿懷信心地投入工作，輸出能力、信心和行動計劃，從而達成銷售目標。
張東利，香港大學MBA，上海博揚營銷策劃有限公司合伙人，工業(yè)品牌營銷資深顧問，本土頂尖策劃公司，國際4A 廣告策略總監(jiān)經(jīng)歷，15年傳媒、廣告、策劃、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，致力于工業(yè)品品牌營銷、工業(yè)品品牌策劃、工業(yè)品品牌傳播，幫助工業(yè)企業(yè)走向品牌營銷的制勝之路。 張東利的聯(lián)系方式， Email（MSN）: zhang_dongli@hotmail.com； QQ:422238846； 電話：021-51698900 博揚品牌營銷網(wǎng)www.beyon.net